3年交易額突破900億，這個(gè)電商史上的奇跡，被找鋼網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了。
在過(guò)去一年里，找鋼模式以前所未有的速度。找鋼網(wǎng)的成功甚至在創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)上引出了“找鋼模式”的概念，瘋狂地啟發(fā)著各行各業(yè)，化工、塑料、石油、農(nóng)產(chǎn)品……它們火箭般的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，已印證了該模式的錢景所在。
三年900億 三年前，王東拿到1000萬(wàn)元天使投資，在上海做起鋼鐵生意，一路是無(wú)情的懷疑與嘲諷：在許多人眼里，用這么點(diǎn)錢就想做萬(wàn)億級(jí)別的鋼鐵生意，要么是騙子，要么是瘋子。
王東的直覺是對(duì)的：在以往任何一個(gè)時(shí)候，做鋼鐵電商都不行，但在2012年時(shí)，偏偏就可以。
以前鋼廠很強(qiáng)勢(shì)，大代理商凈利潤(rùn)高達(dá)5%-8%，基本能賺大錢。2011年形勢(shì)逆轉(zhuǎn)，產(chǎn)能過(guò)剩。“最極端的一年里，4個(gè)月價(jià)格在跌，大代理商大面積破產(chǎn)。”王東回憶。
在有人不愿意給鋼廠賣鋼的時(shí)候，找鋼網(wǎng)出現(xiàn)了。當(dāng)年王東是職業(yè)經(jīng)理人，在做一個(gè)鋼鐵垂直搜索，用戶拿它能搜索鋼鐵價(jià)格、貨品等信息。
王東的判斷是，單純的信息無(wú)法解決問(wèn)題，必須由信息轉(zhuǎn)交易，做電商。“鋼廠要找人賣貨，買家也有需求，鋼價(jià)波動(dòng)大，一天可能波動(dòng)2次，他們需要一個(gè)平臺(tái)幫它買貨。”
2012年1月，找鋼網(wǎng)項(xiàng)目啟動(dòng)。電商而言，前期需考慮幾個(gè)問(wèn)題：是自營(yíng)還是撮合？撮合的話，是跟廠商合作，還是跟大代理商、中間商合作？
鋼鐵交易鏈條冗長(zhǎng)，分為鋼廠——大代理商——中間商（找鋼網(wǎng)）——采購(gòu)商。王東只拿了1000萬(wàn)元投資，且無(wú)訂單量，鋼廠、大代理商肯定不愿意合作。
他選擇的是中間商位置，這是一個(gè)迂回戰(zhàn)略。當(dāng)環(huán)境不景氣時(shí)，鋼廠就有動(dòng)力繞過(guò)代理商，直接與找鋼網(wǎng)合作。“如此一來(lái)，不論是直營(yíng)（天貓模式），還是自營(yíng)（京東模式），都可能實(shí)現(xiàn)了。”
2012年5月，找鋼網(wǎng)正式上線，以撮合為主。上線第一天，交易額僅為177噸。但轉(zhuǎn)機(jī)很快，6月，找鋼日交易額便突破1000噸。
這個(gè)數(shù)字讓王東內(nèi)心的大石落地：方向基本正確。接下來(lái)的數(shù)據(jù)幾乎是火箭式增長(zhǎng)。8月6日，找鋼日交易額突破1000萬(wàn)；12月17日，日撮合交易12684.332噸。
最終如預(yù)想那樣，隨著找鋼體量增大（2013年2-3月份），一些鋼廠真的繞過(guò)代理商，直接找到王東。“一個(gè)是江蘇華偉，一個(gè)是徐州金虹。華偉是個(gè)三家鋼廠。”
由此，王東由撮合轉(zhuǎn)向自營(yíng)。這對(duì)鋼廠的增益較大，以華偉為例，2013年初，它在上海的月交易量約4000-5000噸，一段時(shí)間后，交易量穩(wěn)定在約12000噸。
在撮合流量的帶動(dòng)下，自營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快。3月12日，日交易金額約3300萬(wàn)元。王東透露，自營(yíng)達(dá)到一定規(guī)模后，大代理商才愿意進(jìn)來(lái)。下半年，找鋼網(wǎng)推出直營(yíng)業(yè)務(wù)（開放平臺(tái)）。2013年，自營(yíng)、開放業(yè)務(wù)共實(shí)現(xiàn)交易額27億元，各占約50%。
至此，找鋼主營(yíng)業(yè)務(wù)擴(kuò)充為三塊：“撮合相當(dāng)于淘寶，自營(yíng)相當(dāng)于京東，開放平臺(tái)學(xué)的是天貓。”王東總結(jié)。
進(jìn)入2014年，王東圍繞交易推出系列增值服務(wù)，這些后續(xù)都成為找鋼的盈利點(diǎn)。
4月初，他與京東合作，嘗試金融服務(wù)。“給客戶列出十幾個(gè)維度，經(jīng)營(yíng)品種、物流半徑、交易次數(shù)......給他一個(gè)“白條”資格，先把貨拿走，我記一個(gè)利息，之后他們?cè)龠�。”
“鋼材買家缺錢周期都是7天以內(nèi)，就缺10幾萬(wàn)元。數(shù)額太小，銀行不會(huì)借。”王東分析，這服務(wù)一下就提高了買家黏度。
9月份，王東開始做倉(cāng)庫(kù)、加工、物流。“傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)滿足不了電商高智能化需求，我們自己租賃倉(cāng)庫(kù)，自己設(shè)計(jì)管理軟件。鋼鐵行業(yè)的買家要交出庫(kù)費(fèi)，所以周轉(zhuǎn)率越快，掙的錢就越多。”
之后，客戶需要車，王東有物流事業(yè)部。“絕大多客戶沒車，他們?cè)谏鐣?huì)上找大貨車。我們模仿易道用車、滴滴打車等，開發(fā)了一個(gè)找車平臺(tái)。”
整個(gè)2014年，找鋼幾乎是飛躍式前進(jìn)。
交易額達(dá)688億元，其中自營(yíng)+開放為95億元。地域也擴(kuò)張很快：2012年局限于上海；2014年全國(guó)化，分公司數(shù)量擴(kuò)充至達(dá)20個(gè)。
找鋼模式徹底火了 很多創(chuàng)業(yè)者和投資人問(wèn)王東，找鋼模式到底是什么？王東說(shuō)：“用一個(gè)專業(yè)的詞來(lái)說(shuō)，是全產(chǎn)業(yè)鏈電商，從上到下做得都很全，但核心是交易。”
找鋼是不是所有人的模仿對(duì)象，但確實(shí)啟發(fā)了不少創(chuàng)業(yè)者。2014年，垂直領(lǐng)域B2B電商相繼出現(xiàn)，如化工、塑料、石油、農(nóng)產(chǎn)品... ...由于起步早、訂單量小，它們的大多聚焦在某一個(gè)業(yè)務(wù)，以撮合為主，沒有倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融服務(wù)，像極了2012-13年時(shí)的找鋼。
2014年7月，找塑料網(wǎng)成立，9月1日，找塑料網(wǎng)正式運(yùn)營(yíng)。二者的開單月，形勢(shì)比找鋼還火爆。9月訂單達(dá)幾千萬(wàn)，10月破億元... ...稍后幾個(gè)月，也是往2億、3億、4億增長(zhǎng)。
下一個(gè)行業(yè)是？ 回顧目前市場(chǎng)上的案例，模式有跡可循，可總結(jié)為6個(gè)步驟：
1、選品類，是鋼鐵，還是化工？
2、選交易方式，是撮合，還是自營(yíng)？
3、選位置，從一級(jí)代理還是二級(jí)代理商拿貨？
4、做大規(guī)模、做大范圍，業(yè)務(wù)覆蓋撮合、自營(yíng)、開放。
5、拓展金融、物流等增值業(yè)務(wù)。
如此，繼鋼鐵、化工、農(nóng)產(chǎn)品后，下一個(gè)大火的行業(yè)會(huì)在哪兒？找鋼網(wǎng)王東認(rèn)為，可能是鋁、塑料和農(nóng)產(chǎn)品，它符合三個(gè)特征：
1、行業(yè)的SKU不能被百度搜索到。“鋼材為例，它的品種繁雜，價(jià)格每天都在波動(dòng)。因此，找鋼網(wǎng)成了行業(yè)最好的搜索。”
2、價(jià)格波動(dòng)要大，這決定了采購(gòu)商的決策成本。“成本太高，他才會(huì)把訂單委托給你，這樣能集中大量訂單，成為一個(gè)入口公司。”
3、交易鏈條要長(zhǎng)。從市場(chǎng)出來(lái)到買家，鏈條越長(zhǎng)就代表他們效率低，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)化空間就大。
4、市場(chǎng)化。
